Ir. CIPUTRA

Nama Ir. Ciputra Lahir o Pekerjaan Pengusaha Pendidikan   Hobi   Kegiatan lain Ketua Umum Ayub

Si Pengembang yang  Menggeliat Kembali Keran KPR yang mulai mengucur,  membuat aktivitas PT Ciputra  Development terdengar lagi.  Kelompok usaha ini semakin  giat beriklan. Akankah Ciputra  segera berjaya kembali? Akibat  krisis ekonomi yang melanda  negeri ini, sebagaimana  kebanyakan pengusaha properti  lainnya, Ciputra pun harus  melewati masa krisis dengan  kepahitan. Padahal, serangkaian  langkah penghematan telah  dilakukan. Grup Ciputa (GC),  misalnya, terpaksa harus  memangkas 7 ribu karyawannya,  dan yang tersisa cuma sekitar 35%. Lantas, semua departemen  perencanaan di masing-masing  anak perusahaan segera ditutup  dan digantikan satu design center  yang bertugas memberikan servis  desain kepada seluruh proyek.  Jenjang komando 9 tingkat pun  dipotong menjadi 5. Akibatnya,  banyak manajer kehilangan  pekerjaan. Lebih pahit lagi:  kantor pusat GC yang semula berada  di Gedung Jaya, Thamrin, Jakarta  Pusat, terpaksa pindah ke Jl. Satrio  -- kompleks perkantoran milik GC.  Paling tidak, dengan cara  semacam itu, GC bisa menghemat  Rp 4 miliar/tahun.  Sementara Harun dan tim  keuangannya -- setelah susut  menjadi 7 orang dan  gajinya dipotong hingga 40% --  hengkang ke salah satu lantai Hotel  Ciputra, Grogol, Jakarta Barat.  Di tempat itu, mereka menyewa  beberapa ruangan. Selebihnya,  kabar yang menjadi rahasia umum:  utang GC macet total.  Menurut Harun, para petinggi CD  waktu itu sadar betul kondisi yang  ada tidak bakalan berubah secepat  yang dibayangkan. Soalnya,  berlalunya krisis moneter yang  belakangan bermetamorfosis  menjadi krisis multidimensional  sejatinya berada di luar kendali  mereka. Celah yang masih terbuka  hanyalah konsolidasi internal dan  restrukturisasi perusahaan.  Maka, selain memangkas biaya  operasional secara drastis,  CD pun segera menerapkan  strategi pemasaran baru:  menjual kapling siap bangun.  Kata Harun, selain CD  kala itu hanya menyimpan sedikit  stok rumah siap huni, perubahan  strategi pemasaran ini juga  dilakukan untuk membidik konsumen  berkantong tebal. Maklumlah,  mengharapkan KPR ibarat pungguk  merindukan bulan. Adapun yang  tersisa, ya itu tadi, pasar kalangan  kelas menengah-atas. Mereka  biasanya lebih suka membeli  kapling karena dapat menentukan  sendiri desain rumahnya.  Keuntungan lain menjual kapling tanah:  berkurangnya biaya operasional.  Masih menurut Harun, dengan  menjual kapling siap bangun,  CD cuma berkewajiban menyediakan  infrastruktur seperti telepon, air, listrik  dan jalan. Memang, ketimbang  membangun rumah siap huni,  biaya penyediaan infrastruktur relatif  jauh lebih murah. Dalam  perhitungan Harun, biaya yang  dikeluarkan per m2-nya cuma  Rp 90 ribu.  Sementara itu, bila membangun  rumah siap huni, CD mesti siap  menerima kenyataan jika harga  bahan-bahan bangunan meningkat  pesat. Besi, misalnya. Setelah kurs  rupiah terhadap US$, harganya  naik 60%. Sementara semen dan  keramik, masing-masing meningkat  menjadi 40% dan 30%. Jadi,  "Tak ada alasan tidak menerapkan  strategi itu," ujar Harun. Kebijakan  itu berlaku di Jakarta dan di Surabaya.  Guna mendukung strategi di atas,  program-program above the line  juga tak luput dikoreksi. Hasilnya,  dari monitoring yang dilakukan,  para petinggi CD akhirnya  berkesimpulan, mubazir bila beriklan  gencar di masa krisis.  "Seperti membunuh tikus dengan  memakai bom," jelas Harun. Alhasil,  pilihan kemudian jatuh pada  penjualan langsung. Bahannya  diolah dari database konsumen  milik CD. Dan supaya lebih terarah,  database diolah lewat pembentukan  klub-klub penjualan, di Jakarta  maupun Surabaya.  Namun, apa daya, meski harga  kapling siap bangun belum dinaikkan  dan tim pemasaran bekerja sekeras  mungkin, toh strategi itu tidak langsung  membuahkan hasil yang memuaskan.  Lebih dari Tiga bulan, konsumen yang  tertarik dengan ratusan hektare tanah  matang milik CD yang dijual dalam  bentuk kapling siap bangun --  dari total 1.800 har landbank  (tanah mentah) CD yang tersebar  di Jakarta dan Surabaya -- bisa  dihitung dengan jari. Kata Harun, petinggi CD lagi-lagi  sadar para pemilik uang  sesungguhnya lebih memilih  mendepositokan uangnya ketimbang  membeli kaping siap bangun. Maka,  "Tahun 1998 adalah tahun yang  paling sulit yang pernah dilalui CD, " kenangnya. Masalahnya, uang  yang masuk selama setahun  cuma Rp 40 miliar.  Itulah nilai total hasil penjualan lima  proyek perumahan di Jakarta dan  Surabaya milik CD. Jelas, ketimbang  tahun-tahun sebelumnya, saat kondisi  ekonomi masih normal, kenyataan  tersebut benar-benar menyakitkan.  Sebelum krisis, dari satu proyek saja,  CD bisa meraup uang sebanyak  Rp 10 miliar/bulan. Artinya,  angka Rp 40 miliar tersebut biasanya  dicapai hanya dalam sebulan.  Yang lebih menyesakkan, menurut  sumber SWA, Pak Ci ikut-ikutan  menambah beban psikologis  pasukannya. Hampir setiap hari  CEO GC itu uring-uringan tanpa  sebab yang jelas. Seingatnya,waktu  itu Pak Ci jarang bertanya kepada  anak buahnya bagaimana  sebenarnya kondisi di lapangan.  "Ia malah seperti tak habis- habisnya melakukan pressure  kepada timnya," jelas si sumber.  Dan lucunya lagi, bahkan di luar  dugaan banyak orang -- sang sumber  sendiri kaget luar biasa -- Pak Ci  sampai-sampai "menodong"  seorang pemuka agama agar jemaat  gerejanya membeli kapling siap  bangun di salah satu proyek  perumahan CD. "Benar-benar tidak  masuk akal," ungkap sumber.  Benarkah? "Bohong. Kalau stres,  siapa yang tidak stres waktu itu,"  bantah Harun.  Untunglah, bersamaan turunnya  suku bunga deposito di awal 1999,  strategi itu mulai menampakkan  hasil. Kecil memang, tapi, "Kami  sudah mulai sibuk," ujar Harun.  Ia menunjuk aktivitas penjualan  kapling siap bangun, khususnya  yang di Surabaya. "Di kota ini,  penjualannya cukup bagus."  Sayang, Harun tak bersedia  menyebutkan nilai transaksi  di Kota Buaya. Yang jelas, tidak  seperti di Jakarta, jumlah item  kapling siap bangun yang  ditawarkan CD di Surabaya  lumayan variatif. Dari segi  luas contohnya, 1.200-2.000 m2  dengan harga jual minimal:  Rp 600 ribu/meter2. Selain itu, ada  pula kapling golf -- posisinya  berhadapan atau di sekitar  lapangan golf. "Kapling jenis ini,  sekalipun lebih mahal, tampak  paling disukai," jelas Harun.  Bagaimana dengan Jakarta?  Kendati kapling yang dijual hanya  berukuran 200-500 m2, angka  penjualannya tidak sebagus  di Surabaya. Dan kapling yang  disukai konsumen kebanyakan  yang berukuran 400 m2 seharga  Rp 225-500 ribu/m2. Menurut Harun,  hal itu terjadi karena tingkat  persaingan di Jakarta lebih ketat  ketimbang di Surabaya. Soalnya,  "Ada banyak proyek serupa di sini, " ujarnya. Dan, yang lebih penting,  kapling golf bukanlah hal yang  istimewa bagi banyak konsumen  metropolitan. "Jadi, penawaran  kami sama seperti yang lain.  Karena itu pula, bisa jadi  konsumen mencari yang  lebih murah."  Seperti yang sudah-sudah, tutur  menantu Ciputra itu, kebutuhan  konsumen di Jakarta sejatinya  adalah rumah siap huni yang  dilengkapi fasilitas KPR. Karena itu,  bermodalkan pendapatan hasil  penjualan kapling siap bangun  plus tersedianya sarana KPR, CD  pun mulai menggiatkan  pembangunan rumah siap huni,  di Citra Raya Tangerang,  Citra Indah Jonggol, Citra Grand  Cibubur ataupun Citra Cengkareng.  Bersamaan waktunya, CD pun kembali  rajin beriklan. Namun, tidak seperti  tiga tahun lalu, kini belanja iklannya  diatur ketat. Indikator pertama yang  dihitung sebelum mengeluarkan  uang untuk berpromosi di berbagai  media cetak adalah jumlah total  hari libur dalam setiap bulan.  Yang jelas, sebulan CD beriklan tak  lebih dari tiga kali. "Bukan apa-apa.  Kami hanya ingin iklan itu bisa  efektif mencapai sasaran," katanya.  Ia menambahkan, klub-klub  penjualan yang dulu sempat  dibentuk tetap diteruskan.  Hanya saja, lagi-lagi sayang,  Harun mengaku tidak ingat persis  jumlah uang yang masuk ke kocek  CD setelah perusahaan properti yang  dipimpinnya itu kembali rajin beriklan.  Ia hanya mengatakan, "Cash flow  kami cukup aman." Ditambah semakin  membaiknya daya beli konsumen,  Harun pun optimistis, CD dan GC  bisa berkibar kembali. Namun, tentu  saja, ia mengaku,  "Tidak seperti dulu lagi."